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El ICOVV da las claves en un curso para considerar costes, el margen y fijar las tarifas
La aplicación del segundo convenio colectivo del sector, un panorama macro inestable, inflación, irrupción de fondos en el sector… “Necesitamos más que nunca tener una estrategia de precios para competir garantizando una adecuada rentabilidad”. Así arrancó el pasado 31 de enero Miguel Albuixech –acreditado consultor y licenciado en ADE– el curso ‘¿Cómo pongo precio a mis servicios?’ promovido por el Colegio de Valencia (ICOVV). Albuixech aportó los elementos para definir tal estrategia pero, tanto como eso, presentó una herramienta no sólo para poder fijarlos sino para “tomar conciencia” de las consecuencias de fijar mal los precios.
El también gerente del Hospital Veterinario AniCura Valencia Sur estuvo auxiliado por el veterinario Carlos Muñoz, con amplia experiencia en la dirección de una clínica, que es profesor de la facultad Veterinaria de la CEU Cardenal Herrera en ‘Gestión’.
En primera instancia, Albuixech enumeró los elementos a considerar para fijar los precios: costes de cada servicio, tipo de demanda (elástica o inelástica, según clientela y según cada servicio; cuál es la percepción de valor del cliente y su excedente y cuáles son sus referencias de mercado, el posicionamiento estratégico del centro (grado de diferenciación, especialización, si es o no low cost).
La realidad es que, como demostró un estudio realizado por el propio ICOVV, hasta un 37% de los propietarios basan sus tarifas en la competencia.
“Copiar los precios del vecino tiene grandes inconvenientes: No sabemos sus costes ni los nuestros y desconocemos si obtendremos beneficio, ni podremos decir cuál”, explicó Albuixech.
Calculadora
Una vez asentado que las tarifas deberían ser el resultado del análisis previo de los costes, más la aplicación de “un margen adecuado para lograr un beneficio suficiente”, Baixauli y Martínez presentaron y explicaron una herramienta web con la que ejecutar este proceso: ‘la calculadora de precios’.
Esta aplicación, en base a algoritmos, acaba por arrojar un precio por minuto para cada servicio. Antes, el titular habría tenido que rellenar unos datos básicos para hacer el cálculo: importe de los costes fijos, número de veterinarios (a jornada completa y parcial); días de apertura/año del centro; horas de apertura/día y el llamado factor de ‘eficiencia’ del centro. Además, para imputar los costes de amortización de los equipamientos del centro (ecógrafos, rayos X y otros) se necesitaría introducir también los datos sobre su coste de compra, fecha en la que se hizo, los procedimientos anuales en los que se usa y el coste de mantenimiento anual.
Los alumnos se trajeron estos datos básicos para hacer una ‘demo’. El servicio ofrece resultados más detallados si se introducen datos más específicos y con ello permite controlar la rentabilidad, modificar parámetros en función de los cambios para actualizar informes y en definitiva facilitar la gestión a partir de precios más ‘ajustados’.
Primer módulo: gestión
Ha sido éste el primer curso, realizado en formato presencial y on line, del nuevo sistema formativo de módulos del ICOVV en materia de Clínica de Pequeños Animales. También incluye un webseminar sobre ‘Gestión del estrés’ impartido por Miguel Ángel Valera, quien es veterinario con una importante experiencia como consultor y coach certificado.
En marzo, se cerrará con una jornada titulada ‘Optimizando el Éxito: Implementación Estratégica de Protocolos en la Clínica’ a cargo de Carme Soler, directora del Hospital Veterinario UCV y de María Vitoria, gerente de la Clínica Veterinaria Sedaví.
– Ver ‘Calculadora de precios’
